Credit Management :

C'est l'Optimisation du BFE = Besoin en Financement d'Exploitation appelé plus couramment BFR = Besoin en Fond de Roulement:

Ce métier a comme objectif de favoriser la pérennité des activités d'entreprises commerciales par l'optimisation de ce besoin qu'il soit issu du haut de bilan (Fonds de Roulement) ou du milieu de bilan pour soutenir l'exploitation, donc de ses 3 constituantes, du milieu de bilan, que sont les postes comptables, selon la formule de calcul :

                 " BFR ou BFE = Stocks + Clients - Fournisseurs".

Mais surtout de le faire en mode collaboratif tant interne qu'externe et donc par la qualité des relations transverses.

Car ces 3 éléments sont indissociables à plus d'un titre  exemples :

- Ils sont liés par un cycle. Il faut en effet produire avant de stocker pour vendre quel que soit le produit ou service concerné !

- Le sous-jacent c'est ce produit ou service et donc tant sa quantité que sa qualité. Un manque de l'une ou l'autre sera préjudiciable à l'activité !

- Chacun de ces éléments participe à différents équilibres internes (ex : Production ; Forces de vente ; Gestion administrative dont RH+SI ; Risques et conformités ; Logistique ; Finance , etc.) qu'externes avec toutes les parties prenantes (ex : Fournisseurs ; Clients ; Autres prestataires dont établissements financiers, etc.)

Pour toutes ces raisons il est indispensable d'avoir une vision globale, entre gouvernance et exécutif, afin de concevoir les stratégies gagnantes et appliquer les méthodes et outils  les plus appropriés.

C'est pourquoi le Credit Management doit faire appel, le + possible, à l'Intelligence Artificielle.

En effet il serait stupide de refuser d'utiliser ce concept qui est le plus performant pour permettre de traiter un maximum d'informations et bases de données ex:

• Informations internes (commerciales, juidiques, financières, de management d'équipe, stratégie donc gouvernance)
• Informations  externes (clients et fournisseurs -dont comportements, marhés, actionnariat, etc.) + autres partenaires dont établissements financiers (banques, assurances, factor, etc) mais aussi conseils, Administrations diverses, etc.

Mais surtout ne pas se limiter à des études sur le passé, des contats, sans s'engager dans de véritables analyses prospectives, tant en matière d'anticipation des risques, que d'optimisation de méthodes de management dont communication +++ dans l'objectif de favoriser la pérenité des activités des entreprises.

Attention : Contrairement aux confusions que font nombre de professionnels, le Credit Management :

• Ne se limite pas qu'à la gestion du poste clients et c'est bien plus que du "cash management"...
• La fonction CM sera encore plus performante si celui qui l'exerce connait aussi le processus de production et la chaine logistique;
• Ce métier nécessite de bonnes connaissances en droit notamment commercial et des contrats (cf: Management de contrats et de risque);
• Le Credit Manager est le chef d'orchestre du "Comité de Crédit et de Risque"... Attention, il n'est pas le décisionnaire de celui-ci mais l'informateur objectif plus le fédérateur des différents métiers et acteurs pour respecter la "partition" telle que définie comme stratégie, voulue par la gouvernance;
  
• C'est une spécialisation d'évaluation d'entreprise, bien au delà des aspects financiers, donc y compris sur l'analyse de pratiques notamment de management pour faire émerger les potentiels de l"entité évaluée... donc indispensable aux opérations FUSAQ;
• Etc.

Compte tenu de tout ce qui préccède ce métier ne se limite pas à la gestion mais plus largement au management, (terme dont l'origine française signifie, ménager et faire le ménage, pour faire tourner le manège...) Ce métier requiert donc non seulement des savoirs-faire techniques (Ex: Finance ; Risques et conformités donc droits et +plargement TICC ), mais surtout des qualités personnelles fortes notamment en expression et qualité des relations, tant en management d'équipe, que pour aider dans les négociations avec des partenaires externes.  

Dans l'esprit et les pratiques, l'attention sera tout particulièrement portée sur les éléments suivants et en congruence  :

Leviers de performances par et pour tous :

• a) Choix stratégiques ex : avec qui travailler ? = Voir les atouts d'un "Comité de Crédit et Risques" et notamment de l'usage de la "Méthode des points de risque" ;
• b) Méthodes de gestion et management : Management de projets en mode agile et d'excellence opérationnelle-lean pour réduire les risques et dysfonctionnements internes, résoudre les litiges, organiser les relances, donc choisir les personnes et méthodes adaptées, etc.
• c) Communication : Surtout collaborative, en interne pour favoriser la cohésion d'équipes pluridisciplinaires et aussi en externe pour optimiser la qualité des relations de partenariats (Clients +Fournisseurs + l'image de marque).
• d) Numérique : Des outils au service de l'efficience exemple avec un véritable XRM financier notamment pour le "Profilage", le choix des bons contrats et l'actualisation des CGV++ ; Suivis des délais et actions; états de gestion, etc.

Enjeux de la pérennité des activités :

Cette activité est le cœur, les poumons et le système digestif de toute organisation car elle concerne les Clients + Fournisseurs + Stocks, donc les plus gros enjeux de l'activité.

Contrairement aux idées reçues c'est avant tout  un métier de communiquant avant de celui du chiffre (ex: Compta, tréso) car c'est avant tout une spécialité de management d'équipe et d'analyse d'informations multiples à retraiter avant diffusions.

La fonction CM devrait même être rattachée à la DG plutôt qu'au DAF ou DirCo dont elle doit rester un fervent soutien.

• Avant tout une question de gouvernance et de stratégie ex : C'est un excellent moyen d'évaluation d'entreprise pas que sur les aspects financiers. Il permet aussi d'apprécier les méthodes de management et l'efficience des acteurs dans leurs pratiques ;
• Un état d'esprit collaboratif : En effet les créances commerciales sont le coeur de l'activité. Chacun, quel que soit sa fonction doit agir en conséquence pour prévenir, guérir et évoluer... Il est donc impératif de bien communiquer et d'agir de concert ;
• Une question de méthodeS : Spécifiques à différents domaines comme la gestion des risques, la finance, le commercial, le juridique, etc. les pratiques émanent de tout celà pour optimiser les relations donc aussi les contrats, performer en matière de gestion financière, disposer de "gestionnaires de tâches-worflows" et états de gestion prospectifs fiables et évolutifs... Tout ça pour pérenniser les activités de chaque organisation et la rendre attrayante pour ses clients, fournisseurs et autres partenaires , pour fidéliser aussi ses collaborateurs et actionnaires.

Ce métier est directement en rapport avec l'optimisation du :

      - "BFR-BFE":  - Besoin en Fonds de Roulement" ou plus exatement " BFE - Besoin de Financement de l'Exploitation"

En conséquence l'activité Credit Management, au sens large, intègre le management  :

      - Des créances détenus sur des clients ;

      - Du compte stocks ;

      - Des dettes dues aux fournisseurs.

Mais le plus fréquemment le CM est surtout un gestionnaire du crédit Clients.

Si un terme convient parfaitement pour exercer le métier de credit manager c’est « Congruence » car il requiert une nécessaire correspondance entre formation théorique et pratique, compréhension des besoins et apport d’expériences, reconnaissance des individualités et travail collaboratif, etc.

Les enjeux liés au poste client (Poids au bilan et rentabilité, qualité des relations avec les « Clients »,  mesures de performances pour l’entreprise et création de valeur, etc.) nécessitent un travail collaboratif entre tous les acteurs :

• Partenaires internes (Commerciaux, financiers, juristes, etc.)
• Partenaires externes (services externalisés de relances amiables ou contentieuses, fournisseurs de renseignements, etc.)
• et bien évidemment les différents contacts chez les Clients dans le cadre d’une stratégie définie par la direction générale de l’entreprise en s’appuyant sur un système d’information performant, d’où la notion forte de « Management ».

Une véritable politique de crédit management ne peut donc être conçue sans une démarche en mode projet dans un concept de Gestion Globale de Performance et donc avec une équipe pluridisciplinaire qualifiée et motivée.

Les moyens et méthodes utilisées relèvent de la responsabilisation de chacun quelle que soit sa fonction et niveau hiérarchique, mais aussi de la qualité des relations tant en interne que vers l’extérieur = Faire de la production au plus juste !

Le Credit management est au centre de la gestion d’entreprise car il touche de très près à la réalisation du chiffre d’affaires qui est le carburant de l’entreprise. Mais plus encore la réelle marge bénéficiaire (après frais, coûts de gestion et couverture de risques, etc.) donc le Résultat net.

La gestion des 3 constituants du BFE (Comptes de : Stocks+Clients+Fournisseurs) est obligatoirement très impliquée dans le système d’information car c’est un métier de gestion des données clients et fournisseurs mais aussi des achat, de la production, de la vente de produits et services. Tout celà pour assurer la distribution et le suivi des tâches cf. workflow, gèrer des échéances et alertes  puis doit fournir des analyses tant financières que de comportement notamment avec la "Méthode des points de risque". Le Crédit Manager est partie prenante à la logistique depuis la production et les transports, y compris de retour de marchandises, etc.

C'est la mesure permanente de nombreux indicateurs clés, liés au Clients (ex : Scores, délais et autres conditions) ou à la performance interne (Qualité des analyses de risques et relances, identification des dysfonctionnements internes et résolution des litiges).

Manageur des crédits  = Credit Manager

Responsable de la gestion du crédit Clients. Il participe à l’élaboration de la politique crédit et au « Comité Crédit-Risques » à titre consultatif car il ne peut être juge et partie. Mais c'est le Credit Manager qui apporte, à tous, les éléments pratiques et techniques probants pour une gestion optimale Ex :

• - Typologie et conditions appliquées aux différents clients notamment en établissant un profil payeur pour chacun notamment grâce à la méthode "Points de risque" retenue la plus propice pour votre organisation ;
• - Modalités de gestion des réclamations  = Claim management . Tant pour les clients que fournisseurs afin de réduire et si possible résoudre les litiges notamment avec le juriste ou "Contract Manager". L'une des priorités est de s'attaquer aux dysfonctionnements internes et ainsi de faire d'une pierre deux coups en améliorant la qualité des produits et services.

Par ses compétences il aide la Direction Générale à définir l’organisation, les processus de gestion et actions pour servir les objectifs stratégiques de l’entreprise. C’est pour cette raison que son rattachement hiérarchique et son affectation fonctionnelle doivent être judicieux...ex : DirCo ou mieux encore DG. tout en restant un fidèle partenaire du DAF, du Trésorier, Juriste, DSI.

Puis dans son service il mettra en place les décisions de ce comité des risques et notamment les stratégies de relances et de résolution des litiges, le suivi des règlements.

Le Credit Manager participe à la réduction des charges et coûts financiers.

Adepte de l'analyse financière et des outils de gestion informatisés, il doit posséder une bonne culture juridique tant pour adapter les conditions et modes de paiement que les procédures de recouvrement en cas de litiges ou autres difficultés. 

Ses fonctions l'amène également à former et motiver ses collaborateurs, négocier et communiquer tant en interne que vers l'extérieur de l'entreprise.

Chasseur de coûts, il essaye de concilier entre intérêts commerciaux, exigences légales et contraintes financières. C’est aussi un élément clé de la gestion du BFR, surtout si les ressources viennent par exemple d'un exédent des fonds propres sur les immobilisation, ou BFE = Besoin en financement de l'exploitation, si l'équilibre se fait au niveau du milieu de bilan ou de ressources financières à très court terme.

Les pratiques pour conduire une mission d'optimisation en Credit Management sont multiples

D'autant que certaines sont limitées à des approches financières ou commerciales et alors que bien d'autres critères, hors compte d'exploitation, doivent être pris en compte.

Nous préconisons des pratiques liées à l'Altermanagement et l'Excellence Opérationnelle ex :

          - Cash Custing

          - Lean + 6 Sigma

          - Management de projet

      Voir aussi ci-dessous les termes et supports...

Evolution du métier vers :

• - D’autre métier parralèles : Trésorier; Contrôleur de gestion, Manager de risques ; mais aussi dans l'assurance crédit, affacturage, etc. ;
• - Des fonctions de décideurs du fait de cette spécialisation tranverse à la fois financière, relationnelle, SI, etc. : DAF ; Dirigeant de PMO (Petites et Moyennes Organisations) et plusieurs années d'expériences en feront un DG idéal pour sa connaissance de biens des métiers et acteurs...

Voir : 6 Sigma ; Affacturage ; Altermanagement ; Analyse financière ; Assurance crédit ; BFR-BFE ; Cash custing ; Conditions générales de vente ; DSO ; Excellence Opérationnelle ; Fournisseur ; Garantie ; Gestion Globale de la Performance ; Litiges ; LME ; Loi de sauvegarde ; Maîtrise des dépenses ; Management au plus juste ; Management de projet ; Management des Relations de Partenariat-PRM ; Points de risque ; Profil payeur ; Qualité ; Recouvrement ; Renseignements ; Score ; Travail collaboratif ;

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 Infos :

- Article de Vox-Fi le blog de la DFCG les directeurs financiers et du contrôle de gestion:

   "La dette fournisseur n'est rien d'autre qu'une dette, à la fin ! " Par François MEUNIER

-  Article : « Métier Credit Manager » ;

-  IAE Lyon 3 Conférence Credit Management :

        « des Compétences Fortes pour des Enjeux Vitaux de Performance » ;

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 Formations Appropriées :

-  INSEEC : Module Credit Management sur Masters Finances/gestion

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