Credit Management |
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Credit Management : C'est l'Optimisation du BFE = Besoin en Financement d'Exploitation appelé plus couramment BFR = Besoin en Fond de Roulement: Ce métier a comme objectif de favoriser la pérennité des activités d'entreprises commerciales par l'optimisation de ce besoin qu'il soit issu du haut de bilan (Fonds de Roulement) ou du milieu de bilan pour soutenir l'exploitation, donc de ses 3 constituantes, du milieu de bilan, que sont les postes comptables, selon la formule de calcul : " BFR ou BFE = Stocks + Clients - Fournisseurs". Mais surtout de le faire en mode collaboratif tant interne qu'externe et donc par la qualité des relations transverses. Car ces 3 éléments sont indissociables à plus d'un titre exemples : - Ils sont liés par un cycle. Il faut en effet produire avant de stocker pour vendre quel que soit le produit ou service concerné ! - Le sous-jacent c'est ce produit ou service et donc tant sa quantité que sa qualité. Un manque de l'une ou l'autre sera préjudiciable à l'activité ! - Chacun de ces éléments participe à différents équilibres internes (ex : Production ; Forces de vente ; Gestion administrative dont RH+SI ; Risques et conformités dont contrats ; Logistique ; Finance , etc.) qu'externes avec toutes les parties prenantes (ex : Fournisseurs ; Clients ; Autres prestataires dont établissements financiers, etc.) Pour toutes ces raisons il est indispensable d'avoir une vision globale, entre gouvernance et exécutif, opérationnel, afin de concevoir les stratégies gagnantes et appliquer les méthodes et outils les plus appropriés. Pour ces raisons bon nombre de manager estiment déterminant de disposer d'un Comité de Crédits et Risques ; C'est pourquoi le Credit Management devra faire appel, de + en +, à l'Intelligence Artificielle. En effet il serait stupide de refuser d'utiliser ce concept qui est le plus performant, actuellement, pour permettre de traiter un maximum d'informations et bases de données, dans les meilleurs délais, ex:
Mais surtout ne pas se limiter à des études sur le passé, des contats, sans s'engager dans de véritables analyses sur le passé et prospectives (ex: Forensic plannification et analyse), tant en matière d'anticipation des risques, que d'optimisation de méthodes de management dont communication +++ dans l'objectif de favoriser la pérenité des activités des entreprises. Attention : Contrairement aux confusions que font nombre de professionnels, le Credit Management :
Compte tenu de tout ce qui préccède ce métier ne se limite pas à la gestion mais plus largement au management, (terme dont l'origine française signifie, ménager et faire le ménage, pour faire tourner le manège...) Ce métier requiert donc non seulement des savoirs-faire techniques (Ex: Finance ; Risques et conformités donc droits et +plargement TICC ), mais surtout des qualités personnelles fortes notamment en expression et qualité des relations, tant en management d'équipe, que pour aider dans les négociations avec des partenaires externes. Dans l'esprit et les pratiques, l'attention sera tout particulièrement portée sur les éléments suivants et en congruence :
Leviers de performances par et pour tous :
Enjeux de la pérennité des activités : Cette activité est le cœur, les poumons et le système digestif de toute organisation car elle concerne les Clients + Fournisseurs + Stocks, donc les plus gros enjeux de l'activité. Contrairement aux idées reçues c'est avant tout un métier de communiquant avant de celui du chiffre (ex: Compta, tréso) car c'est avant tout une spécialité de management d'équipe et d'analyse d'informations multiples à retraiter avant diffusions. La fonction CM devrait même être rattachée à la DG plutôt qu'au DAF ou DirCo dont elle doit rester un fervent soutien.
Le « crédit management » c’est aussi une pratique qui permet d'évaluer une entreprise:
=> Montrez moi comment vous gèrez je vous dirai qui vous êtes et surtout combien vous valez !
Ce métier est directement en rapport avec l'optimisation du : - "BFR-BFE": - Besoin en Fonds de Roulement" ou plus exatement " BFE - Besoin de Financement de l'Exploitation" En conséquence l'activité Credit Management, au sens large, intègre le management : - Des créances détenus sur des clients ; - Du compte stocks ; - Des dettes dues aux fournisseurs. Mais le plus fréquemment le CM est surtout un gestionnaire du crédit Clients. Si un terme convient parfaitement pour exercer le métier de credit manager c’est « Congruence » car il requiert une nécessaire correspondance entre formation théorique et pratique, compréhension des besoins et apport d’expériences, reconnaissance des individualités et travail collaboratif, etc.
Les enjeux liés au poste client (Poids au bilan et rentabilité, qualité des relations avec les « Clients », mesures de performances pour l’entreprise et création de valeur, etc.) nécessitent un travail collaboratif entre tous les acteurs :
Une véritable politique de crédit management ne peut donc être conçue sans une démarche en mode projet dans un concept de Gestion Globale de Performance et donc avec une équipe pluridisciplinaire qualifiée et motivée. Les moyens et méthodes utilisées relèvent de la responsabilisation de chacun quelle que soit sa fonction et niveau hiérarchique, mais aussi de la qualité des relations tant en interne que vers l’extérieur = Faire de la production au plus juste ! Le Credit management est au centre de la gestion d’entreprise car il touche de très près à la réalisation du chiffre d’affaires qui est le carburant de l’entreprise. Mais plus encore la réelle marge bénéficiaire (après frais, coûts de gestion et couverture de risques, etc.) donc le Résultat net. La gestion des 3 constituants du BFE (Comptes de : Stocks+Clients+Fournisseurs) est obligatoirement très impliquée dans le système d’information car c’est un métier de gestion des données clients et fournisseurs mais aussi des achat, de la production, de la vente de produits et services. Tout celà pour assurer la distribution et le suivi des tâches cf. workflow, gèrer des échéances et alertes puis doit fournir des analyses tant financières que de comportement notamment avec la "Méthode des points de risque". Le Crédit Manager est partie prenante à la logistique depuis la production et les transports, y compris de retour de marchandises, etc.
C'est la mesure permanente de nombreux indicateurs clés, liés au Clients (ex : Scores, délais et autres conditions) ou à la performance interne (Qualité des analyses de risques et relances, identification des dysfonctionnements internes et résolution des litiges).
Manageur des crédits Responsable de la gestion du crédit Clients. Il participe à l’élaboration de la politique crédit et au « Comité Crédit-Risques » à titre consultatif car il ne peut être juge et partie. Mais c'est le Credit Manager qui apporte, à tous, les éléments pratiques et techniques probants pour une gestion optimale Ex :
Par ses compétences il aide la Direction Générale à définir l’organisation, les processus de gestion et actions pour servir les objectifs stratégiques de l’entreprise. C’est pour cette raison que son rattachement hiérarchique et son affectation fonctionnelle doivent être judicieux...ex : DirCo ou mieux encore DG. tout en restant un fidèle partenaire du DAF, du Trésorier, Juriste, DSI. Puis dans son service il mettra en place les décisions de ce comité des risques et notamment les stratégies de relances et de résolution des litiges, le suivi des règlements.
Le Credit Manager participe à la réduction des charges et coûts financiers. Adepte de l'analyse financière et des outils de gestion informatisés, il doit posséder une bonne culture juridique tant pour adapter les conditions et modes de paiement que les procédures de recouvrement en cas de litiges ou autres difficultés. Ses fonctions l'amène également à former et motiver ses collaborateurs, négocier et communiquer tant en interne que vers l'extérieur de l'entreprise. Chasseur de coûts, il essaye de concilier entre intérêts commerciaux, exigences légales et contraintes financières. C’est aussi un élément clé de la gestion du BFR, surtout si les ressources viennent par exemple d'un exédent des fonds propres sur les immobilisation, ou BFE = Besoin en financement de l'exploitation, si l'équilibre se fait au niveau du milieu de bilan ou de ressources financières à très court terme. Les pratiques pour conduire une mission d'optimisation en Credit Management sont multiples D'autant que certaines sont limitées à des approches financières ou commerciales et alors que bien d'autres critères, hors compte d'exploitation, doivent être pris en compte.
Méthodes-Outils que nous préconisons : • Pratiques liées à l'Altermanagement et l'Excellence Opérationnelle ex : Voir aussi ci-dessous les termes et supports... Autre méthode-Outil : • Pour optimiser vos analyses et prises de décisionsnous vous recommandons tant en amont que pendant et en aval de votre projet CM et pratiques à faire évoluer... d'avoir recours au QGO - Questionnaire Générique Organisé. Ce mix méthode, outil, du plus simple ou complexe sujet à traiter vous permettra d'être quasi exhaustif. c'est pour ça que bien des métiers l'utilise notamment : Criminologie et médecine légale (Forensic); Management de Projets donc contarts, Risques et Conformités Evolution du métier vers :
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Pour aller au-delà de la gestion du poste Clients vers le Credit Management et l’optimisation du BFR-E. Entre cohérence de Qualité des relations internes + partenariales et Besoin en Financement d'Exploitation...
- Article de Vox-Fi le blog de la DFCG les directeurs financiers et du contrôle de gestion: "La dette fournisseur n'est rien d'autre qu'une dette, à la fin ! " Par François MEUNIER - Article : « Métier Credit Manager » ; - IAE Lyon 3 Conférence Credit Management : « des Compétences Fortes pour des Enjeux Vitaux de Performance » ; - Découvrez la présentation du livre sur "Cash Custing" pour aller au-delà du Credit Management vers l’optimisation du BFR !
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