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Force de vente Imprimer Envoyer

FDV : Force de vente drapeau-gbpKraftverkauf  drapeau-allSales Force drapeau-gbp 

 

Au sens large, dans une entreprise à but commercial c’est l’ensemble des acteurs et moyens permettant de réaliser le chiffre d’affaires = Turnover .

Cependant il faut remarquer que certaines organisations à but non lucratif adopte le même type de démarche en recrutant des démarcheurs pour placer desabonnement, encarts publicitaires ou collecter des fonds.

 

a) Les acteurs peuvent être répartis selon des catégories et statuts différents ex :

- Commerciaux de terrain dont VRP (Vendeur-Représentant-Placier) ;

- Commerciaux sédentaires : Soit en télé-vente soit en ventes récurrentes et parfois rattachés à l’ADV.

- Les prestataires externes dont les agents comerciaux (travailleurs indépendants qui n’ont pas vocation d’acheter pour revendre ; 

- Autres mandataires.

 

Selon leur statut les modes de rémunération sous différentes et parfois multiples :

- Salaire fixe

- Commissions ou primes : Qui peuvent être diversesement réparties en montant fixe, proportionnel au résultat ou mixte.

- Incitations économiques (= Incentives ) et autres systèmes de prises en charge de frais divers (ex : Per diem)

 

b) Les moyens se distinguent principalement en :

- Méthodes dont de récurrentes actions de formation, d’accompagnement, de motivation.

- Matériels dont

  • le système d’information de l’entreprise qui permtra notamment l’utilisation d’outils de communication (ex : GRC = CRM) et de mesure de perfomance et d’analyse si possible prospective (ex : SIAD = BI) deux outils logiciels complémentaires souvent désignés sous le vocable :

AFV = Automatisation des forces de vente = SFA : Sales Force Automation .

  • Les outils de communication et mobilité (ex : PDA, PC ; Véhicule de fonction ; Carte affaires) ainsi que d’autres évolutions liées aux nouvelles technologies comme la dématérialisation et la numérisation, la voix sur IP…

 

 

La force de vente est en principe soutenue par différentes actions de mercatique savamment orchestrées comme par exemple :

- Campagnes de communications ;

- Supports de vente concus d’après les études de marchés /produits

 

La force de vente est donc avant tout issue d’une stratégie d’entreprise. 

Celle-ci met en place selon ses moyens, des acteurs, des techniques et outils pour atteindre les objectifs fixés.  Les actions et résultats sont mesurés et analysés pour optimiser les résultats.

 

La FdV est tributaire des acteurs à tous les niveaux, des dirigeants et autres manageurs, aux exécutants. C’est pourquoi la communication au sein de celle-ci doit être de grande qualité et contrairement à certaines pratiques le stress doit être dosé et apprécié régulièrement pour développer le travail collaboratif garant du succès. A défaut c’est l’échec garanti !

 

 Voir : Assistant d’achats ; Assistant éléctronique de poche ; Automatisation des Forces de vente ; ADV ; BOGO ; Commercial ; Contrats ; Dématérialisation ; Evaluation ; Externalisation ; Gestion de la Relation Client-CRM ; Gestion des frais professionnels ; Incitations économiques ; Management des Relations de Partenariat-PRM ; Management par objectifs ; Mandataire ; Mentor ; Mercatique ; Per diem ; Pression ; Prime de succès ; Proposal management ; Scrivener ; SIAD ; SONCAS ; Tableaux de bord ; Travail collaboratif Workflow XRM ;